6招秘诀：华商“捕”商机
2010年1月1日，世界第三大自由贸易区——中国-东盟自由贸易区如期建成。1月7日，在被称为邕城的南宁，中国和东盟国家举行合作项目签约 仪式，向刚建成的自贸区“献礼”，签约项目共有18个，签约金额近49亿美元，合作涉及的东盟国家为菲律宾、柬埔寨、越南、缅甸、老挝、马来西亚、印尼7 个国家，项目涉及的行业包括通讯技术、电力、农业等。
这样的大单举世罕见，随着自贸区的启动，东盟10国不再是习惯意义中的旅游圣地“新马泰”的概念，东盟商机在华商面前陡然放大了很多倍。
近在咫尺的东盟10国市场，对不少华商来说，宛如隔着面纱的异域风情妖娆女子，既撩人心弦，又神秘未晓。而捷足先登的华商，已使出6大招数，在东盟10国的市场占据了一席之地。
本报记者/张耀庆 摄影/尹丽萍
抢先——开辟旅游处女地
目标国家：老挝、文莱、柬埔寨
对于不少中国人而言，“新马泰”早已成为东南亚旅游的代名词而广为人知。不过，在中国-东盟自由贸易区如期建成后，这3个国家的旅游资源已被认 为是开发成熟，反而因视觉疲劳而不太受人们关注，更多的旅游者和旅游业从业者都将目光投向了那些少有中国人涉足或尚不甚了解的国家。而这些国家也正是华商 前去挖掘的旅游处女地。王勇，一位老挝华商，已经动手开挖新金地了。
“这是处处保留原始自然风光的农业国家，很像上世纪70年代末的中国。空气清新，河水清澈，树木葱茏，蓝天白云，没有污染。”王勇对记者说，“真是一个值得开发的旅游宝地呀！”
王勇立即向老挝旅游部长投书，希望能得到老挝的国家旅游代理权。老挝方面接到王勇的投书后，报以的极大的热情。他们正处在开放时期，热情期待王勇这样的主动请缨者。王勇如愿得到老挝在中国唯一的旅游签证代理权。
2009年11月份，王勇找到中国的一家旅行社进行合作。在对老挝的旅游资源进行了全面考察后，旅行社建议王勇不要单做老挝一个国家，“因为这样对旅游者和旅游社来讲，都会造成成本过大。”王勇对记者说。
旅行社给王勇算了一笔账：老挝在上海没有领事馆，办理签证要到昆明，上海到昆明单程机票1200元人民币，昆明到老挝单程机票1800元人民币，旅行社还要管食宿、汽车、景点的费用，“没有8500元人民币的价格，是赚不了钱的”。
王勇和旅行社很快定出新方案：把越南、老挝和柬埔寨“打包”，整个旅程大约1万元人民币，可以一次游览3个国家，市场接受度必然上升。
“此外，老挝在许多产业上都是一个未被开发的国度。”王勇介绍说，目前老挝没有铁路，也没有一条高等级的公路，“老挝政府也非常期待外商来投资，这无疑都是投资的利好消息。”
同样跃跃欲试的华商还有杨慧。“在东盟10国中，对中国人来说最神秘的是文莱。”从事东南亚旅游多年的杨慧说，近期已经接到不少想到文莱旅游的询问，而这也正是开发的好机会。
增值——加工家具利润35%以上
目标国家：老挝、马来西亚、印度尼西亚、缅甸、柬埔寨、菲律宾
东盟10国，因地理位置优越，几乎国国有林，最受中国人宠爱的名贵木材，如柚木、花梨木、紫檀木等等，在不少国家都有盛产。这些资源无疑对从事家具行业的华商来说，极具诱惑力。
“老挝北部多山，原始森林层峦迭翠，盛产名贵木材。如果将这些木材在中国境内进行技术加工，制作成家具成品，提高附加值后再销往中国市场乃至海外市场，就可以获得不菲的利润。”在云南磨憨边境贸易区经营加工家具的张学泽说。
磨憨边境贸易区位于云南省最南端，是中国面向老挝的惟一的国家级口岸，与老挝磨丁口岸接壤。在当地经商15年的张学泽非常熟悉云南与老挝之间的贸易传统和潜力。在磨憨众多的招商引资项目中，他的红木家具加工是当地的投资大项目。
“我己在磨丁办了两个木材加工厂。”张学泽对记者说，“沿海对红木家具需求极大。从这里加工成品销售到沿海，价格可增加35%以上。”
对珍贵木材资源的开发加工，老挝也给出了优惠政策。眼下，在云南发展势头极好的一家北京公司正考虑利用这项政策，在磨憨建东盟自贸区内最大的红木交易市场，集生产、加工、销售、展示于一体。
好消息还有，磨憨进出口加工区将在未来扮演重要角色：重点引导复合胶包生产企业入园，进行橡胶初加工，然后再以加工贸易的形式销往老挝。
借箭——制造业避开“反倾销”
目标国家：越南、马来西亚、印度尼西亚、泰国、柬埔寨、缅甸
以往，大多数中国企业的传统惯性思维是，把东盟视作原料产地，而把欧美视作市场。随着世界经济格局诸多因素的内牵外扯，这样的思维正在被打破。尤其是近些年，欧美国家频繁的反倾销禁令早已让许多中国贸易企业烦恼不已。
“现在，机会来了。企业可以通过产业转移，将一些二线流水线，甚至整个企业搬往东盟国家，这样产品再销往欧美市场，就可以避免被戴上反倾销的帽子。”上海市经济科学研究院副院长徐惠民对记者说。
徐惠民在越南待过的时间加起来超过30年，他曾先后游历过越南、老挝和柬埔寨，是东盟问题专家之一。他给记者举了一个例子，浙江嘉兴有一家做圣诞蜡烛的工 厂，由于美国对中国的蜡烛实行反倾销而无法出口。在进行多方咨询和考察后，这家工厂老板到越南北部一个工业园区租下厂房，将整个工厂搬到了越南。在那儿， 聘用了越南的工人，产品也因此顺畅地出口欧美了。“因为美国人给予越南最惠国待遇，对越南出口的产品免配额。现在，也只是需要提供原产地证而已。”
所谓原产地证，是能够证明货物原产地或制造地的一种证明文件。进口国通过这个证书确认产品的原产地。如今，拥有这个证件，东盟与中国之间的产品 还可以按照规定享受“零关税”。“虽然要求严格了，但是问题不大，越南官员曾跟我说，只要产品成本超过35%，我就给你原产地证。”徐惠民表示，越南、老 挝等东盟国家都希望外资去投资建厂，并不会在原产地证书上为难中国企业。
徐惠民介绍的另一案例是，他的一个朋友在俄罗斯投资铅笔厂，亏损了70万元人民币，痛定思痛，决定南下越南考察。“去了一次之后，他就决定在越 南购买40亩土地，第6次去的时候，厂房已经建好，当年投产当年盈利。他的铅笔主要销往美国，从越南出口，只需要7%的关税，如果从中国走，则要13%的 关税。对于欧美反倾销的产品，从越南走，相对会划算不少。”徐惠民说。
本土化——开拓汽车市场
目标国家：马来西亚、越南、印度尼西亚、泰国、菲律宾
“这里人人都有车，即便是穷人。”在马来西亚生活的广州人张鼎天这样描述这个东盟最大的私车市场。马来西亚人均收入逾7000美元，而人口超过2700万，平均每4个人就有一辆车。
据张鼎天介绍，汽车工业在马来西亚很发达，国产车价格相当于8万-10万元人民币，对马来西亚人来说，并不算高。而一项调查显示，马来西亚籍20岁以上公民拥有汽车驾驶执照比例为73%，其中25岁到45岁的，汽车驾驶执照拥有率为94%。
这是个很有潜力的大市场，早在2004年，奇瑞汽车就动心动手了。当时恰逢2003年东盟给马来西亚汽车产业两年的保护期即将解除，正是进入的 好时机。针对东南亚市场的需求特点，奇瑞在原有车型基础上进行改进，开发出右舵车型，并改装冷气系统，以适合当地炎热气候。为了适应当地政策的要求，奇瑞 还积极与当地汽车厂商谈就地装配，实现当地化生产。
如今，奇瑞的努力收到了功效。“这里的一些朋友都问我奇瑞车的质量如何，请我帮忙查证。”张鼎天说，奇瑞在当地的价格略低于马来西亚本土品牌，只要质量有保障，对当地人的吸引力一定会很强。
随着自贸区的启动，作为东盟最大私家车市场，马来西亚无疑将是区内最理想的私家车制造中心，而印尼、泰国会成为多用途汽车与小型卡车的制造中心。与此同时，这一市场又为汽车零部件制造业带来更多商机。
互补——农副业合作“双赢”
目标国家：越南、老挝、缅甸、柬埔寨、菲律宾
缅甸、柬埔寨和老挝是东盟10国中典型的农业国家，但同时也有丰富的森林、耕地及大量的矿产。以被称为“水稻与森林之国”的缅甸为例，该国是世 界主要的稻米输出国，大豆出口量名列世界第三位；国土面积一半以上是森林，柚木储量占世界的90%以上；渔业是这个国家的第三大经济支柱，每年有大量的鱼 虾出口；石油、天然气、锡、锌、钨等矿产储量丰富。
不少东盟专家认为，目前，缅甸的经济发展水平尚低，工业生产落后，大量生活资料和生产资料需要进口；缅甸又是中国商品进入南亚、通向印度洋的捷 径，双方在农林渔业和资源型开发等领域进行贸易、投资的合作潜力巨大。“缅甸的农业市场巨大，而中国的涉农产品和技术‘物美价廉’，这样的合作必然取得双 赢。”广西社会科学院副院长古小松认为，“中国的涉农企业既可以派一批农业技术人员到缅甸去租赁土地，发展农业合作项目，也可以带着资金、设备和技术与缅 甸方面合作，在境外建立分厂。”
缅甸、柬埔寨、老挝和越南等地生长的木薯也是一个值得投资的农业品种。“木薯是一种酒精原料，也是珍珠奶茶中的珍珠原料。”徐惠民说。2009 年前7月的数据显示，越南出口的266万吨木薯粉、片中，90%销往中国，金额超过3.5亿美元。上海的珍珠奶茶一年要用3000吨左右，海关进口木薯每 吨3400-3500元人民币。“如果在老挝投资，每吨只需500元人民币的成本，包括人工工资。”徐惠民说。
林业开发方面，缅甸造纸产业相对落后，纸张年进口量达10多万吨，占总需求量的八成。古小松说，中企在缅甸投资建厂，既能带动机械设备和零部件出口，又有利于占领市场，丰富的森林资源和低廉的劳力成本更是造纸企业投资建厂的有利条件。
诚信——用信誉摘取建筑业大单
目标国家：马来西亚、越南、菲律宾、印度尼西亚、老挝、缅甸、柬埔寨
2009年，东盟国家成长为中国海外重要的承包工程市场和劳务市场。截至当年7月，累计签订承包工程合同额达680.8亿美元，完成营业额405.8亿美元。
而此前，这个市场之小，令人唏嘘。广西建工集团第五建筑工程有限责任公司总经济师过学仁2000年第一次去越南考察承包工程市场，第一感触为“经济落后，市场空间狭小。”后在政府协调下，广西五建当年进入越南，其合同金额仅百万美元左右。
然而9年后，谁也想不到竟有如此多的中企到那儿做工程，东盟国家的承包工程市场迅速成长令世界惊奇。过学仁对记者说，2009年广西五建完成承 包工程合同38亿美元，越南方面为7200万美元左右。数额虽然不多，但相较于9年前已有数十倍的增长，而且目前在东盟国家的意向合约有3亿美元，成长空 间令人惊讶。
目前东盟区域的承包工程以新兴发展中国家为主，其中马来西亚、印度尼西亚、越南等国的需求极为强烈，承包工程主要为电力、装备制造、化工、路桥 及房屋建设等行业。“中国人重信誉、守合同，做的工程质量也比较优良，在东盟国家特别受欢迎。”过学仁称，除却一些中资企业在东盟国家的项目投资外，外资 及东盟国家的业主也是中国承包工程企业的重要雇主。“东盟许多国家刚刚发展起来，承建大型项目时，在组织、劳动力、技术工人方面都或多或少存在问题，工程 建成时间也比较长。”
在过学仁看来，东盟承包工程市场与其他领域相同，会遭有竞争，但不会像国内竞争那么激烈。“东盟项目的利润率可以维持在8%左右，而国内项目多为5%以下，甚至低至2%-3%。”
新闻链接
东盟10国开发潜力产业
菲律宾：出口导向型经济，农业和制造业具有一定水准，水产资源丰富，鱼类品种达2400多种。主要矿藏有铜、金、银、铁、铬等20余种。巴拉望岛西北海域油储约3.5亿桶。
柬埔寨：传统农业国，农产品(15.46,0.55,3.69%)有稻谷、玉米、豆类、薯类。矿藏有金、宝石和石油。
老挝：农业为主国家，工业基础薄弱，锡、铅、钾、铜、铁、金、石膏、煤、盐等矿藏等待开发。林木资源丰富，森林面积约900万公顷，盛产柚木、紫檀等名贵木材。
马来西亚：自然资源丰富，橡胶、棕榈油和胡椒产量和出口量居前。外贸出口电子电器、化工产品、液化天然气、原油、棕榈油，进口机械运输设备、食品、烟草和燃料等。
缅甸：自然条件优越，油和天然气等矿产资源丰富，宝石和玉石享有盛誉。主要进口工业原料、化工和五金产品、机械设备、零配件和消费品。
泰国：物产丰富，钾盐储量世界第一，锡储量占世界12%。
文莱：石油和天然气生产和出口是国民经济的支柱，占国内生产总值的36%和出口总收入的95%。进口机器和运输设备、工业品、食物、药品。
新加坡：外贸驱动型经济，以电子、石油化工、金融、航运、服务业为主，是世界第三大炼油中心。
印度尼西亚：东盟最大的经济体，农业和油气产业系传统支柱产业。主要进口产品有机械运输设备、化工产品、汽车及零配件、发电设备、钢铁、塑料及塑料制品、棉花等。
越南：矿产资源丰富，其中煤、铁、铝储量较大。主要出口商品有：原油、服装纺织品、水产品、鞋类、大米。
